Devyni įtakos dėsniai

Psicholingvistas Kevinas Hoganas (buvęs ekspertu teismo procese nagrinėjant Klintono ir Levinski bylą), suformulavo devynis įtakos dėsnius, arba įtikinėjimo principus, su kuriais visi mes susiduriame kasdieniame gyvenime. Kiekvieną principą jis iliustruoja pavyzdžiais, kurie akivaizdžiai parodo, kaip žmonės pasiduoda kitų įtakai.

Įvairių kultūrų žmonės skirtingai reaguoja į situacijas, kai jiems bandoma daryti įtaką. Pagal šių reakcijų pobūdį galima numatyti jų būsimą elgesį ir paveikti įsitikinimus. Deja, šiais dėsningumais kartais manipuliuojama.

Apie kiekvieną iš čia išdėstytų įtakos dėsnių pamąstykite žvelgdami į savo pačių patirtį. Jūs netruksite atpažinti atvejus, kai pasidavėte manipuliacijai. Taip pat jūs aiškiai išvysite, kaip jūsų pačių elgesys veikia aplinkinius.

1. Atsakomojo veiksmo dėsnis.

Kai jums duodama tai, ką laikote vertinga, jūs jaučiate norą atsidėkoti ir duoti ką nors mainais.

Galima drąsiai tvirtinti, jog (iki tam tikros ribos) šiam dėsniui paklūstame visi.

* Kiekvienais metais per Kalėdas milijonai žmonių perka dovanas artimiesiems dėl to, kad gauna dovanų iš jų ir nenori pasijusti nejaukiai. Nuo pat ankstyvosios vaikystės mus mokė už dėmesį atsilyginti. Beje, atsakomoji dovana neturi būti nei pigesnė, nei brangesnė. (Ar jums teko gauti ką nors brangesnio nei jūs patys padovanojote? Kaip jūs jautėtės? Tikriausiai pajutote pareigą nupirkti tam žmogui dar ką nors, kad išlygintumėte skirtumą…)

* Žmona tvarko namus: valo dulkes, plauna indus, skalbia ir dirba daugybę kitų darbų, o vyras sėdi ir žiūri televizorių. Tačiau visą tą laiką jis jaučia kaltę. Net ir tuo atveju, jei yra mirtinai pavargęs po labai įtemptos darbo savaitės.

* Odos priežiūros priemonių platintojai, palikę savo produkcijos pavyzdžių, po kelių dienų sugrįžta pasiteirauti jūsų nuomonės. Jeigu jūs pasinaudojote bent vienu iš pavyzdžių, jūs būtinai nusipirksite bent vieną prekę.

* Šią savaitę kaimynas, veždamas į mokyklą savo vaikus, vežiojo ir jūsiškius. Dabar jūs jaučiate būtinybę kitą savaitę padaryti tą patį.

Kiekvienas žmogus turi savo „paslaugų banką“. Jame saugomas tam tikras kiekis paslaugų, kurias esame pasirengę teikti kitam žmogui tol, kol atsiranda poreikis jas „kompensuoti“. Jeigu kitas žmogus to nepadaro, mes imame jausti, jog mumis naudojamasi, ir savo „banką“ uždarome.

* Jūs puikiai praleidote laiką svečiuose pas draugus, ir dabar jaučiate pareigą pakviesti juos į savo namus. Surengti vakarienę draugams reiškia nemažai išlaidų bei rūpesčių, tačiau palaikyti gerus santykius – svarbiau. Priimti kieno nors kvietimą ir neatsilyginti tuo pačiu – vadinasi, sugadinti su juo santykius. Tokia nerašyta taisyklė.

Galima paminėti dar begalę pavyzdžių, kai jaučiame pareigą atsakyti paslauga į paslaugą. Akivaizdu, jog žmonių santykiai rutuliojasi pagal atsakomojo veiksmo dėsnį.

Dovanoti kitiems dovanas, paslaugas ir priimti jas mainais normalu. Problemų kyla tuomet, kai dovanojimas virsta manipuliacija. Žmonės jaučiasi nejaukiai gavę paslaugą ar dovaną, kai negali atsilyginti tuo pačiu. Tuomet jie jaučiasi ne dėkingi, o skolingi.

2. Kontrasto dėsnis.

Kai du dalykai (reiškiniai) skiriasi vienas nuo kito, skirtumas būna tuo ryškesnis, kuo arčiau jie yra vienas kito laiko ar erdvės požiūriu.

Šiuo dėsniu dažniausiai manipuliuoja prekybininkai.

* Jeigu jūs norite pirkti namą, nekilnojamojo turto agentas pirmiausiai jums parodys kainuojantį, sakykime, 90 tūkst. dol., o paskiausiai – 120 tūkst. Jeigu namai daugmaž panašūs, vieno iš jų pranašumai taps itin ryškūs ir bus koziris agento rankose. Be to, tai bus paskutinis namas, kurį jums parodys, mat žmonės geriausiai įsimena tai, ką pamatė arba išgirdo paskiausiai. Kadangi paskutinis namas bus simpatingiausias, pigesnysis ryškaus jo prisiminimo fone atrodys visiškai pilkas.

* Pirkdami baldų komplektą už 1000 dolerių, jūs sumokėjote 50 dol. papildomai už jo priežiūros priemones. Todėl, kad 50 dolerių, palyginti su 1000, – vienas juokas po to, kai baldų pardavėjas jus patikino, esą ši priemonė tiesiog būtina tokiam vertingam daiktui prižiūrėti. Blaiviai mąstant, tai elementaru. Tačiau jis, žinoma, nepridūrė, kad tokių priemonių galite nusipirkti daugelyje kitų vietų kur kas pigiau.

Kontrasto principas gali būti panaudotas įvairiai. Pavyzdžiui, dvi labai panašios naujos prekės pasirodo parduotuvėse vienu metu, bet skirtingomis kainomis. Jūs būtinai nusipirksite pigesnę.

3. Draugystės dėsnis.

Kai paslaugos prašo žmogus, veikiantis pagal jūsų interesus (arba jūs norite, kad jis taip elgtųsi), jūs padarysite viską, kad įvykdytumėte jo prašymą.

Žmonės pasirengę padaryti beveik viską, ko paprašys draugas. Taigi jei jūs norite ką nors įtikinti, pirmiausiai pasirūpinkite, kad į jus žiūrėtų kaip į draugą.

* Įtikinėjimo meistrai pirmiausiai pasirūpina savo išvaizda. Žmonės nori draugauti su patraukliais žmonėmis. Daugybė tyrimų rodo, kad fiziškai patrauklūs žmonės gali įtikinti kitus mokėti daugiau pinigų ir pirkti daugiau prekių, jiems geriau sekasi derybos. Be to, žiūrėdami į patrauklius žmones, mes manome, jog jie talentingesni, geresni, protingesni ir netgi sąžiningesni už įprastos išvaizdos žmones. Galiausiai patrauklūs žmonės lengviau gauna švelnesnį teismo sprendimą, jie noriau priimami į darbą ir daugiau uždirba. Taigi kuo gražiau jūs atrodysite, tuo daugiau žmonių norės su jumis bendrauti, mylėti jus ir tapti jūsų draugu.

* Draugai – tai žmonės, kuriems mes palankūs, ir dažnai mes palankūs jiems todėl, kad jie palankūs mums. Parodykite žmonėms, kad palaikote jų požiūrį, gyvenimo filosofiją ir t.t., ir kuo aiškiau jie tai pajus, tuo lengviau juos įtikinsite.

* Mano močiutė man sakydavo: „Išmok sakyti žmonėms malonius dalykus, ir tu pasieksi savo tikslą.“ Ji teisi. Jeigu jūs sugebate nuoširdžiai sakyti žmonėms malonius dalykus, jūs labai greitai tapsite jų draugu.

4. Lūkesčių dėsnis.

Jeigu kas nors, kuo jūs tikite ir kas yra jums autoritetas, laukia iš jūsų tam tikrų rezultatų, jūs padarysite viską, kad jo nenuviltumėte.

* 1991 m. sausio pradžioje Izraelio piliečiams buvo išdalyti respiratoriai apsisaugoti nuo cheminio ginklo, kurį galėjo panaudoti Irakas. Po to, kai Irakas paleido balistines raketas (1991 sausio 16 d. ), dešimtys izraeliečių kreipėsi į ligonines skųsdamiesi simptomais, apie kuriuos jiems buvo pasakota (jie pasireiškia paveikus cheminiam ginklui). Įdomu tai, kad tą dieną cheminis ginklas nebuvo panaudotas. Šis pavyzdys rodo, koks stiprus yra lūkesčių dėsnis. Šiuo atveju tai buvo padarinys, visiškai priešingas plačiai žinomam placebo efektui.

* Placebo efektą puikiai iliustruoja toks pavyzdys. Korėjos karo metu buvo sužeista tūkstančiai žmonių. Kai baigėsi morfino atsargos, vietoje jo sužeistiesiems duodavo saldžių piliulių ir kt. nežalingų preparatų, primenančių vaistus. Vėliau specialios ataskaitos parodė, jog 25 procentams placebo gavusių karių skausmas atlėgo, nors tam nebuvo jokio medicininio pagrindo.

5. Asociacijų dėsnis.

Dažniausiai mums patinka tos idėjos, prekės ir paslaugos, kurias palaiko (ar reklamuoja) žmonės, keliantys mums pagarbą.

* Jeigu mes jaučiame simpatiją žmogui, kuris reklamuoja prekę, mums kyla teigiamos asociacijos, susijusios su preke. Nepaisydami prekės kokybės, mes dažnai nusiperkame tai, ką mus rekomenduoja simpatingas žmogus.

* Prezidento rinkimų metu kandidatai savo kalbose dažnai remiasi buvusių prezidentų iš priešiškų partijų žodžiais. Tai puiki taktika, naudojama debatuose. Respublikonai cituoja demokratus, pavyzdžiui, Džoną Kenedį, ir tai sukelia palankų demokratų požiūrį, be to, palankiai nuteikia tuos, kurie kadaise palaikė Kenedį. Šis triukas garantuoja kandidantui daugiau balsų per rinkimus.

6. Nuoseklumo dėsnis.

Kai žmogus raštu ar žodžiu pareiškia savo poziciją, jis siekia ją apginti bet kuriuo atveju – netgi tada, kai ji akivaizdžiai klaidinga.

* Prezidentas Džordžas Bušas vyresnysis yra pareiškęs: „Duodu žodį, jog mokesčių didinimo nebus.“ Jis nė neįtarė, kaip smarkiai kris jo populiarumas, kai pasirašė įstatymo projektą dėl mokesčių padidinimo 1990 m. Jeigu žmogus elgiasi nenuosekliai, mūsų pasitikėjimas ir pagarba jo atžvilgiu smarkiai sumažėja.

* Prezidentas Klintonas prarado didelę dalį pasitikėjimo visuomenės akyse dėl to, kad palaikė politikos kryptį, nesutampančią su priešrinkimine programa. Kai žmonės mato nenuoseklumą, jie ima dairytis kito varianto. Štai kodėl 1994 metais respublikonai gavo daugumą Atstovų rūmuose ir Senate po 40 metų pertraukos.

7. Retos galimybės dėsnis.

Kai to, ko mums reikia, yra mažai, jo vertė mūsų akyse išauga.

* Įtikinimas naudojantis retos galimybės dėsniu plačiai taikomas televizijos reklamoje (tipiškos reklaminės frazės, pvz., „prekių kiekis ribotas“).

* Žmonės nuoširdžiai tiki tuo, kad automobilių platintojas pakels kainas jau savaitės pabaigoje ir niekada daugiau jos nebus tokios kaip šiandien.

* Pardavėjas, siekiantis susitikti su išskirtiniu klientu, dažnai naudojasi retos galimybės dėsniu ir užsimena apie be galo intensyvų savo darbo grafiką: „Nuo pirmadienio iki penktadienio aš negaliu, bet yra variantas; antradienį, 15.15 val., turiu 20 laisvų minučių.“

* Merginai nusibodo vaikinas. Bet vos tik jis pakvies į pasimatymą kitą, jai iškart kils noras su juo susitikti.

8. Komformizmo dėsnis.

Žmonės priima pasiūlymus, prekes ir paslaugas, kurios populiarios tarp daugumos juos supančių žmonių.

Yra trys pagrindinės žmonių kategorijos: konformistai, nonkomformistai ir „nepriklausomi“.

Komformistai sudaro apie 85 proc. visų žmonių. Jiems rūpi kitų nuomonė, jie siekia būti priimtini visuomenei. Jie dažniausiai priklauso vienai iš organizacijų, kurią labiausiai palaiko visuomenė. Didžiausių komformistų grupių pavyzdžiai yra katalikai, liuteronai, respublikonai ir demokratai.

* Kai vienas žmogus koncerte ima ploti, kiti paseka jo pavyzdžiu.

Visuomenės nuomonę lengva paveikti. Žmonės eina paskui daugumą. Kaip jūros banga, jie draugiškai veržiasi tai į priekį, tai grįžta atgal. Ir Įtikinimo Meistras puikiai tuo naudojasi.

Nonkomformistai sudaro apie 10 proc. žmonių. Jie maištauja prieš visuomenės normas, diktuojamas didelių grupių. Nonkomformistai laikosi kartu. Jie atsiskiria nuo gyventojų masės, turinčios pažiūrų sistemą. Galiausiai įtvirtina savo taisykles bei nuostatas ir tokiu būdu tampa komformistais savo grupėse.

„Nepriklausomi“ linkę manyti, jog būti komformistu yra blogai. Jie retai kada jungiasi į būrį. Šiai grupei dažnai atstovauja verslininkai. Kitaip nei nonkomformistai, „nepriklausomi“ nemaištauja: jie naudoja standartus ir komformistų nuomonę savo tikslams.

Beveik visais gyvenimo atvejais žmonės stengiasi laikytis bendrų normų, kad jų neatmestų visuomenė. Būtent todėl juos taip lengva įtikinti.

9. Įtakingumo dėsnis.

Kaip stipriai vieni žmonės gali paveikti kitus, priklauso nuo pirmųjų autoriteto, svarumo ir kompetentingumo, žiūrint antrųjų akimis.

* Automobilių mechanikas tampa įtakingu asmeniu vairuotojo akyse. Mechaniko rankose – mašinos likimas, ir tam, kas apie tai neišmano, jo žodis tampa neginčijamas.

* Išskirtinę poveikio jėgą turi gydytojai. Dauguma žmonių šventai tiki jų žodžiais. Daktaro Roberto Čaldinio knygoje „Įtaka“ puikiai iliustruota, kokį didelį autoritetą gydytojai turi slaugėms. Kai gydytojas skambina į ligoninę ir prašo duoti ligoniams vaistų, 95 proc. slaugių paklauso tokios komandos, nors vaistai netinkami ir toks jų skyrimas prieštarauja ligoninės taisyklėms. Štai kokia yra įtakingumo jėga.

Šis įrašas buvo paskelbtas kategorijoje Psichologija su žyma , , , , , , , , , , , , , , , , . Įrašykite į adresyną nuolatinę nuorodą.

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas.