Nors rinkoje egzistuoja daugybė šaldytuvų modelių, tačiau pirkėjų simpatijas pavyksta užkariauti ne visiems iš jų. Neretai beveik identiškų savo funkcijomis, techninėmis charakteristikomis bei kaina šaldytuvų populiarumo, o kartu ir pardavimo rodikliai ženkliai skiriasi. Pasak vienintelės Baltijos šalyse buitinių šaldytuvų gamintojos AB „Snaigė” rinkodaros direktorės Rūtos Petrauskaitės, tokiais atvejais pirkėjo pasirinkimą gali nulemti tokie veiksniai kaip prekės ženklo įvaizdis, išskirtiniai gaminio dizaino elementai ar netgi … patriotiniai jausmai.
Vidutinio dydžio, dvejų durų, su šaldymo kamera apačioje, kainuojantis apie tūkstantį litų – taip galima apibūdinti daugelį Lietuvoje parduodamų šaldytuvų. Remiantis rinkos tyrimų bendrovės „GfK Marketing Services Baltics” duomenimis, šių metų pirmąjį pusmetį net 75 proc. visų parduotų šaldytuvų Lietuvoje buvo būtent tokie – dvejų durų, su šaldymo kamera apačioje. Dvejų durų šaldytuvams su šaldymo kamera viršuje atiteko 16 proc. rinkos, tuo tarpu dideli šaldytuvai, turintys tris ir daugiau durų, pirkėjus domino mažiausiai – jie užėmė atitinkamai 0,3 ir 0,2 proc. rinkos. Minėtu laikotarpiu daugiausia parduota lietuviškų šaldytuvų „Snaigė”, kuriems atiteko 27 proc. rinkos. Turkijos „Beko” užėmė 19 proc. , P. Korėjos koncernas „Samsung” – 9 proc. rinkos.
Svarbiausia – pažinti pirkėją
Pasak R.Petrauskaitės, šaldytuvų gamintojų kelias į pirkėjo širdį prasideda nuo rinkos tyrimų bei demografinių duomenų analizės. Kiek sveria kopūstas? Kokia arbūzo apimtis? Koks pieno pakuotės aukštis? Atsakymų į šiuos klausimus ieško ne pradinės mokyklos moksleiviai, o projektuotojai, siekdami racionaliai suplanuoti šaldytuvo erdvę, parinkti tinkamą lentynų bei vonelių kiekį ir tūrį. Tikėdamiesi sukurti bestselerį, gamintojai domisi gyventojų maitinimosi įpročiais, jų polinkiu kaupti maistą, perkamąja galia, skoniu, į pagalbą pasitelkiami ir demografiniai duomenys – kiek yra vienišų asmenų, kokio dydžio yra vidutinė šeima ir pan. Be to, nuolat sekamos naujausios dizaino kryptys, kuriamos rinkodaros bei pardavimų strategijos.
AB „Snaigė” rinkodaros direktorės teigimu, siekiant kurti ir gaminti populiarius šaldytuvų modelius, svarbiausia – suprasti kokie pirkėjo lūkesčiai, ko jis tikisi pirkdamas šaldytuvą. Vieniems užtenka, kad šaldytuvas atliktų savo pagrindinę funkciją , t.y. šaldytų produktus, antri nori, kad šaldytuvas būtų prigrūstas elektronikos, tretiems labai svarbu prekinis ženklas.
Pavyzdžiui, Lietuvos gyventojai šaldytuvus renkasi racionaliai – ieškoma vidutinio dydžio, optimalaus prietaiso kainos ir kokybės santykio. Remiantis UAB „TNS Gallup” 2005 m. atlikto tyrimo duomenimis, renkantis, kokį šaldytuvą pirkti (su sąlyga, kad visų šaldytuvų kaina ir kokybė yra vienoda), dauguma vartotojų didžiausią dėmesį skirtų energijos efektyvumo klasei (79 proc.). Tautiečiai taip pat linkę atsižvelgti į tai, ar šaldytuvas turi automatinę atitirpinimo sistemą (77 proc.) bei į šaldymo kameros dydį (59 proc.). Kiek mažiau reikšmės teikiama šaldytuvo išorės dizainui (55 proc.), pirkėjus taip pat domina ir gamintojo suteikiamas garantinis laikotarpis, išplėtotas serviso tinklas. Mažiausiai vartotojus domina atstumas tarp lentynų, vonelių, vidaus spalva, šaldytuvų priedai.
Vyrai labiau linkę atsižvelgti į technines šaldytuvo charakteristikas (efektyvumo klasę, kompresoriaus galingumą), moterys – į naudojimo patogumą (vonelių, lentynų dydžiai, papildomos funkcijos bei priedai) ir gaminio dizainą. Vis dėlto šie skirtumai tarp lyčių didesnės įtakos pirkėjų apsisprendimui neturi, kadangi paprastai šaldytuvą perka šeimos ir sprendimą priima abi pusės.
Skirtingų šalių gyventojai skirtingai vertina šaldytuvų dizainą. Pavyzdžiui, skandinavams patinka juodi blizgantys šaldytuvai, kuriuos būtų labai sunku parduoti Lietuvoje. Rusai mėgsta aptakių formų su įmantriomis detalėmis šaldytuvus, ukrainiečiams patinka nerūdyjančio plieno gaminiai. Azijos gyventojai mėgsta plačius, neaukštus su kamera viršuje šaldytuvus.
Šalys panašios, vartotojai – skirtingi
Kalbėdama apie Baltijos šalių vartotojų įpročius, R.Petrauskaitė išskyrė bendrus panašumus – populiariausi Baltijos šalyse vidutinio ir mažo tūrio šaldytuvai, turintys didesnes šaldymo kameras. Tai lemia demografinė šalių padėtis, tankus parduotuvių tinklas bei mitybos įpročiai. Šių modelių populiarumą lemią ir ekonominės aplinkybės – paprastai mažesnis šaldytuvas suvartoja mažiau elektros energijos, be to, daugelio namų ūkių virtuvės erdvė yra palyginti maža, tad didelį prietaisą pirkti tiesiog netikslinga.
Tačiau, nepaisant panašių demografinių ir ekonominių rodiklių, skirtingų šalių gyventojai renkasi skirtingus šaldytuvų modelius. Pavyzdžiui, daugelis vartotojų Lietuvoje renkasi vidutinio dydžio dviejų kamerų šaldytuvus, tinkančius 3-4 asmenų šeimoms, nemažai nuperkama ir gausių šeimų poreikius atitinkančių aukštų, itin talpių šaldytuvų. Panaši situacija ir Estijoje. Tuo tarpu Latvijoje itin vertinami mažesni, minimalistinio stiliaus šaldytuvai. „Galbūt latviai linkę mažiau kaupti maisto atsargas nei lietuviai ir estai”, – svarstė R.Petrauskaitė. Tokią prielaidą patvirtina ir faktas, kad pačių didžiausių šaldytuvų (apie 2 m aukščio) paklausa Latvijoje yra dukart mažesnė nei Lietuvoje.
Renkasi lietuviškus šaldytuvus
Lietuviai, latviai ir estai turi juos visus vienijantį bruožą – tai simpatija lietuviškiems šaldytuvams. Visose Baltijos šalyse alytiškė AB „Snaigė” atsiriekia apie trečdalį šaldytuvų pardavimo rinkos ir „Snaigė” pats perkamiausias šaldytuvas. Pirkėjų simpatijas lietuviškiems šaldytuvams lemia gerai žinomas vardas, geras kainos, funkcionalumo ir kokybės santykis, ilgas garantinis laikotarpis, platus aptarnavimo tinklas.
Rinkos tyrimų kompanijos „TNS Gallup” duomenimis, šaldytuvą „Snaigė” savo namuose turi kas antras Lietuvos gyventojas, o daugiau nei pusė iš jų ir ateityje neketina jo keisti kito gamintojo šaldytuvu.