Ar niekada nepagalvojote, kad jūsų verslo vertė yra daug didesnė negu įsivaizduojate?!
Parduoti verslą – vienas iš sudėtingiausių sprendimų, kurį verslininkas kada nors gali priimti. Kokia bebūtų priežastis, verslo pardavimui būtina itin kruopščiai pasiruošti.
Patirtis rodo, kad verslo savininkai, kurie pardavimo procesą buvo aiškiai suplanavę ir sudarę jo struktūrą, pasiekė nepalyginimai geresnių rezultatų.
Šis procesas apima ne tik dokumentų paruošimą, klientų paiešką, derybas ir dokumentų pasirašymą. Visų pirma verslo savininkas turėtų atsakyti sau į klausimus, kodėl parduoda verslą ir kaip tai paveiks jį, jo šeimą, draugus, statusą, reputaciją?
Daugelis verslo pardavimą patyrusių vadovų vieningai teigia, kad pardavimo procesas pareikalavo daug emocijų, streso ir begalės laiko. Šis procesas galbūt net sudėtingesnis nei verslo sukūrimas.
Tik vėliau galima pagalvoti, kaip verslas bus parduodamas. Tai gali daryti įmonės savininkas kartu su buhalteriais ir kitais įmonės specialistais. Kita vertus, norint gauti geriausią įmanomą kainą, galima kreiptis į specialistus, kurių kasdieninė duona yra būtent verslo prekyba bei derybos. Ar verta juos samdytis? Žinoma, taip, nes jiems sumokėtas honoraras grįš (gausite geresnę kainą, sutaupysite laiko, palengvinsite ir pagreitinsite procesą).
Geriausia prieš parduodant verslą įmonėje atlikti teisinį bei finansinį auditą.
Jeigu galvojate parduoti visą ar dalį savo verslo, nustatykite realią kainą. Jeigu pardavimo kaina per aukšta, tai potencialus pirkėjas nelaikys jūsų pasiūlymo rimtu sprendimu, o jus vertins kaip svajotoją. Kita vertus, nustatę per žemą kainą, jūs tiesiog padovanosite dalį savo įmonės vertės pirkėjui. Pagalvokite, kaip argumentuosite savo kainos pasiūlymą.
Pabandykite apie pirkėją sužinoti kuo daugiau informacijos, kad galėtumėte nuspręsti, ar jo ketinimai rimti ir ar po noru įsigyti jūsų įmonę neslypi klastingas siekis išgauti kuo daugiau informacijos ir pradėti konkuruojantį verslą.Jei jums su kiekvienu potencialiu pirkėju pavyktų sudaryti konfidencialios informacijos neplatinimo susitarimą, jau galėtumėte jaustis kiek apsaugotas, tačiau tuoj pat visko atskleisti vis tiek nederėtų. Informaciją teikite nedidelėmis „porcijomis”. Tik pirkėjams, kurie prieis iki galutinio derybų etapo, atskleiskite gyvybiškai svarbią informaciją: didžiausių klientų sąrašą, specialius susitarimus su tiekėjais, specifines (pavyzdžiui, technologines) įmonės verslo žinias. Kita vertus, net ir pradiniame derybų etape nereikėtų slėpti įmonės balanso. Jūsų priešinimasis pateikti ją potencialiam pirkėjui atrodys keistas, o gal net sukelsite įtarimų, kad ne viskas tvarkoje.
Svarbi derybų taisyklė – leisti pirkėjui pirmam įvardinti siūlomą kainą ir tik vėliau dėl jos derėtis. Derybų metu taip pat rekomenduojama savo komandoje turėti profesionalių teisės ir finansų srities atstovų (konsultantų), kurie užtikrintų derybų proceso sklandumą bei tvirtesnę derybinę poziciją.
Geriausias verslo pirkėjas gali būti tokia įmonė, kuri, sujungusi jūsų verslą su savo, gautų papildomos naudos.
Dalis šios būsimos naudos gali būti sumokėta jums kaip papildomi pinigai už jūsų verslą. Be jokios abejonės, geriausia situacija pardavėjui yra tuomet, kai du ar daugiau galimų pirkėjų varžosi dėl jūsų verslo.