Sudėtingi maisto produktų gamintojų ir prekybos tinklų santykiai riboja pirkėjų pasirinkimą
Trečias mėnuo tyliai rusena konfliktas tarp didžiausių Lietuvos pieno produktų gamintojų trijulei priklausančios bendrovės „Žemaitijos pienas” ir prekybos tinklo „Iki”. Nors solidūs verslininkai retai kada ima viešai aiškintis santykius, šįkart nutiko būtent taip.
Pasirinkimo (ne)laisvė
Nors pasitelkusios viešųjų ryšių specialistus nesutariančios stovyklos mandagiai pateikia savas versijas „kas yra kas”, stebint iš šalies visgi keletas dalykų atrodo keistai.
Laikotarpį nuo dienos, kai „Iki” parduotuvėse dingo maždaug daugiau nei 90 proc. „Žemaitijos pieno” produktų (tarp jų – populiarios „Pik-Nik” sūrio dešrelės, glaistyti sūreliai „Magija”, sviestas „Saulutė”, „Žemaitijos” kefyras ir kt.), iki dabar pastarosios bendrovės vadovai vadina skriauda pirkėjams. Jų manymu, taip yra todėl, kad šviežius, be konservantų produktus išstumia importiniai analogai.
„Galima apgailestauti, kad ne pirkėjas sprendžia, kuri produkcija liks lentynose, dažniausiai tai – subjektyvus prekybos tinklo sprendimas. Dėl šios priežasties susiformuoja gana keista situacija, kai pirkėjas perka ne tai, ką norėtų ir galėtų pirkti, bet tai, ką „išfiltruoja” prekybos tinklas. Pirkėjui nėra jokių galimybių išreikšti savo nuomonę. Kita vertus, esant tokiai situacijai gamintojas irgi neturi galimybės pasiekti pirkėjo”, – pasakojo „Žemaitijos pieno” prekybos tinklų vadovas Tadas Sprindžiūnas.
Nors visų šalies maisto pramonės įmonių ir visų didžiųjų prekybos tinklų santykiai pastaraisiais metais buvo pakankamai įtempti, T.Sprindžiūno manymu, konfliktas su „Iki” – šiek tiek kitoks.
„Prekybininkai, naudodamiesi savo įtaka, labai dažnai mėgina užlaužti gamybininkams rankas ir diktuoja iš tiesų labai griežtas bendradarbiavimo sąlygas. Tačiau „Iki” šiuo atveju „pralenkė” ir „VP Market”, ir „Rimi”, ir sparčiai besiplečiančią „Norfą”, nes jų keliami pageidavimai neadekvačiai dideli. Mes nuolat apkraunami prievole mokėti įvairius papildomus mokesčius, susijusius su naujų parduotuvių atidarymu, su produktų keitimu, naujų gaminių pristatymu ir t.t. Tai daro visi prekybininkai, tačiau „Iki” pastaruoju metu buvo itin kategoriški. Jų „įkainiai” beveik dvigubai viršija kitų bendrovių. Tarkim, numatyta nuobaudų sistema, kai kyla kokių nors nesusipratimų dėl prekių pristatymo, galimybės pasitaisyti neleidžia – iš karto gauname sąskaitas”, – vardijo T.Sprindžiūnas.
Konkrečios priežasties, dėl ko komplikavosi „Žemaitijos pieno” bendradarbiavimas su „Iki”, pašnekovas nurodyti negalėjo, tačiau spėjo, kad įtakos tam galėjo turėti vidinės prekybininkų problemos.
Tiksliau, sprendimas pertvarkyti „Iki” prekybos tinklo logistikos sistemą ir visas prekes į parduotuves vežioti savo transportu iš pagrindinio sandėlio. Už prekių išvežiojimą iš gamintojo „Iki” reikalauja papildomo logistikos mokesčio, dėl kurio dydžio ir susiginčijo su „Žemaitijos pieno” bendrove.
Kokybės problemų nėra
Klausiamas, ar „Iki” reiškė kokių nors pretenzijų dėl teikiamų „Žemaitijos pieno” produktų kokybės, T.Sprindžiūnas patikino, jog nieko panašaus nėra buvę.
„Tiesą sakant, visų didžiųjų pieno pramonės gamintojų naudojamos technologijos ir įranga yra labai aukšto lygio, todėl vartotojams teikiami iš tiesų aukštos kokybės gaminiai – nusiskundimų ar pastabų nebuvo ir nėra. Tas pats yra ir dėl mūsų kolegų – konkurentų produkcijos. Skirtumą tarp mūsų ar, tarkim, „Pieno žvaigždžių” gaminamo sviesto, grietinės, pieno etc. galėtų pajusti nebent šioje srityje itin solidžią patirtį turintis maisto technologas. Skiriasi tik pridėtinė vertė, kuri sukuriama rinkai siūlant tam tikrus „firminius” produktus. Mes stengiamės konkuruoti būtent šioje srityje, o ne gudraudami ir keisdami produktų sudėtį, kas leidžia mažinti savikainą. Kad einame teisingu keliu, kad mūsų produkcija turi paklausą, pirkėjai vertina jos kokybę, rodo ir didėjanti bendrovės apyvarta”, – pasakojo T.Sprindžiūnas.
Pasak jo, „Žemaitijos pieno” konsoliduotos pajamos 2005 metų pirmąjį pusmetį buvo 172,8 mln. litų, o šių metų pirmą pusmetį konsoliduota apyvarta siekė 207 mln. litų. Šios bendrovės pardavimai per „Iki” tinklą sudaro maždaug 3 proc. „Žemaitijos pieno” apyvartos.
Beje, bendradarbiavimo sutartis tarp pienininkų ir prekybininkų kol kas nėra nutraukta, nes joje užfiksuotos sąlygos leidžia be didesnių procedūrų užsakyti arba neužsakyti tam tikrus gaminius, todėl gamintojai iš esmės neturi pagrindo reikšti pretenzijų.
„Lig šiol į „Iki” bazę tiekiame kai kuriuos sūrius bei keletą kitų produktų, tačiau mūsų partneriai neturi jokių prievolių užsakyti tam tikrą asortimentą ar pirkti kokius nors griežtai apibrėžtus produkcijos kiekius. Viskas priklauso nuo jų sprendimų – mes savo arsenale iš esmės neturime jokių poveikio priemonių”, – tvirtino T.Sprindžiūnas.
Pirkėjų nuosprendis neskundžiamas
Tai, kad dėl „Žemaitijos pieno” produktų nebuvo jokių nusiskundimų, patvirtino ir „Iki” prekybos tinklo atstovas spaudai Tomas Vaišvila.
„Pirkėjams siūlomą produkciją nuolat degustuojame, lyginame sudėtį, skonį bei kainą ir stengiamės pasiūlyti optimalaus kainos – kokybės santykį.
„Žemaitijos pieno” produkcijos kokybei priekaištų iš tiesų neturime, tačiau tai, kad jų gaminiai ilgiau užsiguli parduotuvės vitrinose ir sandėliuose – faktas. Kitų gamintojų pieno produktų apyvarta greitesnė. Atsakymų, kodėl taip yra, reikėtų ieškoti ir paties „Žemaitijos pieno” rinkodaros politikoje. Galbūt pernelyg mažai kreipiama dėmesio į naujų produktų pristatymą, reklamą ir panašius dalykus”, – samprotavo T.Vaišvila.
„Iki” prekybos tinklo atstovas spaudai taip pat garantavo, kad nusprendus neužsakyti kai kurių „Žemaitijos pieno” produktų nebuvo atverti vartai pigesniems ir prastenės kokybės importiniams gaminiams.
„Mes atidžiai sekame, kad kiekvieno segmento – brangaus, vidutinio ir pigaus – prekių asortimentas būtų maksimaliai didelis. Tarkim, prancūziški sūriai parduotuvių lentynose atsiranda tik tuomet, kai analogiškų gaminių nesiūlo Lietuvos gamintojai. Jei kelios bendrovės siūlo identiškos kokybės ir skonio kefyrą ar grietinę, mes pirmenybę teikiame pigesniems produktams. Tačiau galutinį žodį formuojant asortimentą bet kokiu atveju taria pirkėjas. Jei vienų gamintojų prekių apyvarta pastebimai mažėja, jei juos yra kuo pakeisti, mes taip ir darome. Būtų neteisinga čia įžvelgti kokį nors priešiškumą konkrečioms įmonėms”, – tikino T.Vaišvila.